华大机械（东莞）销售有限公司CRM项目

公司介绍

华大机械有限公司在中国华南及华东地区拥有机械设备生产基地和覆盖全国及世界性 销售服务网络，公司除了研发、生产、销售及服务注塑成型机外，产品已扩展至中空成型 机、挤出生产线、测试仪器、橡胶注射机、油压机及数控转塔冲床等橡塑机械与钣金机械。 在未来，大同机械有限公司将继续以中国为生产基地，充分利用集团现有基础和资源， 积极发展在中国内地及海外市场。我们团队以务实进取精神，矢志成为世界上最优秀的橡 塑及钣金机械设备供应商之一。

华大机械（东莞）销售有限公司位于经济发达、交通便利的广东省东莞市，主要提供 机械设备、配件及部份工业材料的批发、佣金代理、进出口及相关的技术咨询、维修配套 服务，主要经营销售香港大同机械集团旗下各子公司的机械产品及其售后维修服务,产品范 围包括东华注塑机、华大注塑机、格兰注塑机、格兰－UBE 注塑机、大同数控冲床、大同 数控折弯机、大同数控剪板机、大同油压机等。

项目背景

  1. 信息管理平台

    公司已成功实施和应用ERP等信息化系统，因此可以借助CRM软件平台和CRM软件内含CRM理念及精髓进行差异化分析、关联分析、因子分析以帮助实施和推行以客户为中心的客户策略。

  2. 指导理论

    由于目前市场竞争激烈，客户资源尤显重要的环境下，要想在市场中提升公司自身的竞争能力和市场份额，公司就必须做到以下几点：

    1. 建立起客户为中心的客户策略
    2. 以客户生命周期理论、客户价值识别理论、客户忠诚理论为指导
    3. 借助信息管理系统平台
    4. 业务功能设计和业务流程重组
    5. 提升服务形象、提高客户满意度和忠诚度。
  3. 期望价值
    1. 实现经营战略的转变
    2. 提高有价值客户的保持率
    3. 提高客户的增值潜力
    4. 整合共享客户信息

解决方案思路

  • 业务方案：

    根据大同机械有限公司的业务现状及业务需求，为了保证CRM 项目能按时成功上线以 及保证CRM 项目的后续推广及深化应用，本方案采用分阶段、分模块进行实施的思路，实 施模块基本遵循融入CRM 先进管理思想及理念的CRM 系统标准功能及标准流程，尽 量避免客制化开发；在与ERP 系统及相关历史系统兼容方面，将采用部分API 接口程序将 相关基础数据及历史数据一次性导入CRM 系统，项目上线使用后建议进行数据仓库构建、 数据挖掘以及商务智能分析方面的工作，以保证在操作层面的应用快速提升到分析层面上 的应用。

  • 系统方案：

    在EBS 实施多组织ERP 系统的基础之上构建CRM 系统，能与ERP 系统系统紧密 集成使用，共享信息资源；方案采用在EBS 生产环境安装CRM 全部模块功能进行实施，方 便当前项目实施及推广应用，具有前瞻性。

  • 总体方案：

    采用CRM 理念的TCA (Trading Community Architecture) 模型即贸易社区架 构的客户模型、销售漏斗模型、客户生命周期理论、客户价值识别理论、客户忠诚理论等 进行客户关系管理。

    TCA 是一个更完善的客户关系模型，通过此客户数据模型可以模拟现实世界的复杂的 多层次的多样的矩阵似的客户关系。

    CRM 将TCA 模型进行软件化来提供应用，将当事人从客户关系中分离出来，支 持B2C 的商业模式，支持客户共享同一场所，记录复杂的客户关系，包含的内容丰富，有 当事人（个人、组、关系、组织）、客户帐户、联系人、当事人关系、参与者。

    销售漏斗模型则可将销售线索、销售机会、销售预测等业务信息层层优化和过滤，以 帮助公司进行销售管理。

    通过把客户生命周期理论、客户价值理论、客户忠诚理论等融入到CRM 系统内 进行量化，从而帮助公司在市场营销、销售、服务等方面的业务做得让客户更加满意。

实施效果

  1. 与Erp系统集成共享信息，完善客户资源信息
  2. 与集团成员公司各部门在同一平台协同办公，提高工作效率
  3. 提高销售线索、销售机会的成功概率，规范销售报价和合同管理
  4. 提高服务响应速度和服务效率，提高客户满意度
  5. 增加销售收入、降低销售和服务成本、提高销售利润
  6. 改善客户关系、全员全方位跟踪客户需求、完善CRM策略与制度